最近秦合舫先生和陆刃波先生就中国彩电业是否崩盘展开了激烈的争论。秦先生本着忧国忧民的心态对中国彩电业中的问题提出了质疑，其言之切，其情之深让人肃然起敬。陆先生是行业的资深人士，从业多年对中国彩电行业的未来发展势头也充满信心。两者都可谓是忧国忧民，任何争论结果似乎并不重要，更重要的是这种本身所带来的相关者对事情的重视。中国彩电行业在进入高速发展后，如今步履蹒跚，秦先生的观点也不是杞人忧天。

家电行业中下游竞争——一种“搏傻”

结合国美老总黄光裕的说法：“家电利润低，和我有什么关系”，这让人不仅为家电行业的未来充满忧虑。家电行业上游原材料价格上涨、人民币升值、劳动力成本提高，下游企业不断提高挤兑供应商的形势下，中国家电企业的日子如履薄冰，稍有不慎，将会满盘皆输。也难怪乎秦先生对中国家电行业产生如此忧虑。彩电行业除了所说的核心技术问题外，制造商和零售商的紧张关系，也危及到了行业的持续、健康、良性的发展。这10年来，最明显的莫过于影响力从制造商向下游的分销商和零售商转移。这两者的博弈关系在一定程度将左右中国家电行业的未来发展态势。

要搞清未来家电行业的发展，就要对家电行业制造商和零售商关系进行分析。首先，中国家电行业两者的发展可以分成几个阶段：

第一阶段：家电行业的黄金发展期。这主要是上个世纪80-90年代中后这段时间，中国家电企业通过发展、暴利到整合，形成强势品牌时期。这个时代我们可以叫做家电行业品牌座次形成期。行业的快速发展，造就了海尔、TCL、海信、长虹等一批中国知名品牌。在这个阶段的主要是制造商品牌强势面对弱势零售商。在那个阶段，由于没有出现较强的零售终端，制造商品牌通过各种途径销售产品，零售商议价能力较弱。制造商主要通过分销代理商进行销售。

第二个阶段：家电行业的缓冲期。这个阶段主要是这10年来的变化，随着国美、大中、苏宁等一批零售终端出现，增强了渠道控制能力，提高了与制造商的议价能力，从而进一步压低了家电行业制造商的利润。尤其是以国美为首的中国零售巨头，已经在产业链中占据最具有话语权的位置，也难怪乎黄光裕能够说出他们挣不挣钱和他没有关系的话。这个阶段，制造商的话语权在这样的零售巨头面前处于弱势。这些渠道商已经成为了制造商的主要销售渠道。

中下游的博弈只能加剧企业和零售商利润的进一步下滑，增强了制造商的经营困境。但是无论是当时的制造商强势，还是如今零售商的强势，最终的博弈的恶果将是“搏傻”，最终零合。这个结果是谁都不愿意看见的。如今的强势如国美，也应该看到对制造商的压榨最后的结果无异于“杀鸡取卵”。

零售商和制造商的挑战

在全球化竞争的态势下，强大的零售商应该从要求从制造商那得到更多的东西：

1、规模收益，通过大批量的采购，降低成本，通过分销，实现赢利。

2、协同性。通过相互的合作，实现效率收益的最大化。

3、速度。要求从制造商最快的得到新产品，以最快的速度把这些产品展现在消费者面前。

顾客才是整个彩电行业的最终决策者。他们希望最快、恒久的、优质的服务和额外的关注来实现他们的价值体现。因此无论对于零售商和零售商、还是零售商和制造商、制造商和制造商都应该看到在激烈竞争的今天，如何应对消费者变化才是最关键之举。

因此，对零售商来说，他们就会迫使彩电制造商提供价格让步并为增加的费用买单，如促销、降价、堆头费等，从而减轻自身从顾客中的额外付出费用。同时，零售行业的竞争，就使得零售商之间，通过不停的依靠压低彩电制造商的价格来获取竞争优势。

反观，零售业他们为了讨好消费者，吸引更多的顾客来店内购买，就必须建立起“最低价”的形象，这将有助于消费者对他们产生好感和信任。但是，也必须看到随着国内消费者力量的强大，同时又来自于竞争对手的压力，单一依靠价格已经不能成为致胜的手段。消费者要求更多的服务，更全的彩电品牌选择。

而如今两者之间的竞争无异于对谁最终都不会产生好的结果。在这场两者的“拔河”过程中，最终的出路还在于开发一种新的关系模式，实现双赢。

战略合作伙伴——一种合作新思维

宝洁和沃尔玛之间的关系，就是一个经典的案例。宝洁最初处于强势品牌，要求沃尔玛按照要求销售其产品，沃尔玛通过减少它的货架和产品来抵御来自宝洁的威胁。两者的竞争虽然在现在看来并没有带来任何有益的帮助。８０年代末两家企业才走到一起，在形势的需要下，开展了快速顾客反应伙伴关系计划。通过电子化网络，保洁可以管理其在沃尔玛销售的任何一种产品库存，并通过这些信息预期其销售，决定销售量和货架数量，并自动发送订单，并在最短时间让消费者买到想要的保洁的产品。这种关系让消费者获得更低的价格、也让消费者更容易找到自己喜欢的保洁产品。对沃尔玛来说其省去了订单处理、计费与付款的等不必要环节，同时，顾客因为能够在沃尔玛找到喜欢的产品，而增加了购买量。最终两家公司从赢－－亏格局到赢－－赢得格局。

当今中国的家电行业正是处于赢－－亏格局中。这种不正常的竞合关系将会对两者的长远发展造成损害。这就需要构建一种战略性的合作关系，通过合作实现制造商为零售商增加产品的销售量，实现两者的利益最大化。

建立这种战略合作伙伴关系：

首先，这就需要中国家电行业制造商和家电零售企业共同建立一种信任的关系。要求两者充分的信任，能够与双方互享销售和价格数据库，并放弃对订单流程和库存管理的控制。只有信任两者才能给终端用户提供最大化的价值。

其次，要有快速顾客反应的创新。顾客才是上帝，这是商业不变的真理。就是零售商和制造商紧密合作以消除过多的成本，并以低的、快的和更好的方式为消费者服务。这包括快速反应模型、持续供货、直接换装、电子数据交换和供应商管理的库存管理。

最后，要进行信息系统的变革。这是家电行业制造商和零售商最终未来发展的必然趋势。零售业通过对信息技术的改造，零售商营销人员可以清晰地看到消费者的购买情况、和消费意愿；通过与制造商的数据共享，降低经营成本，这都将使得家电零售商最终从“价格屠夫”向“有技术含量”的大型零售商转变。

中国家电行业作为中国行业的标板，经历的20多年的发展，已经进入了“高原”时期。在发展时期忽视了对技术的积累等软肋已经危及到了行业的生存，但是我们也必须看到以制造商和零售商为主的两者力量的博弈，已经也使得行业的发展雪上加霜。无论从短期看还是从长远看，家电行业零售巨头最终还是要以顾客为中心，提高赢利能力，而不是通过压低价格这个唯一手段，维持长久的经营。因此通过从“博傻”到“双赢”才是两者共同发展之道。或许从这点上讲，对家电行业的未来发展还是充满信心。